Претходно
Совети од преговарач на ФБИ: Како да ги натерате луѓето да го направат тоа што вие го сакате?
Ги знаете ли оние луѓе од ФБИ кои во филмовите одат да преговараат со некого кој држи заложници барајќи нешто и заканувајќи се дека во спротивно ќе ги убие? Марк Гоулстон ја работел оваа работа во вистинскиот живот. Преговарал со многумина кои држеле заложници затоа што располага со извонредни вештини со кои може некого да натера да направи онака како што тој сака. Денеска ги користи истите вештини за да работи како бизнис консултант, а ова се неговите совети кои и вие можете да ги примените во секојдневниот живот.
1. Натерајте ги другите да зборуваат
Тој вели дека откако ќе побарате нешто од некого или откако ќе му дадете до знаење дека сакате нешто да побарате, треба нему да му оставите простор да продолжи со зборување. Ако вие продолжите да зборувате тој може да помисли дека му кажувате што да прави, а не го замолувате. Кога го оставате тој да зборува, му давате можност да го разоткрие неговиот став во врска со вашето барање, а зборувајќи може и да се обврзе да го исполни.
2. Обрнете внимание на придавките и прилозите кои ги користат при зборувањето
Марк вели дека придавките служат за украсување на именките, а прилозите за глаголите, а и двете се показател дека соговорникот некако е емоционално поврзан со именката или глаголот за кој зборува. Откако соговорникот ќе заврши со зборување, дајте му знак дека внимателно сте го слушале, како на пример „хм…“, а потоа продолжете со зборување во врска со придавките и глаголите. Ако спомнал некаква „одлична шанса за нешто“, речете му прво да ви каже уште нешто за неа, имајќи предвид дека ја употребил придавката „одлична“. Така ќе му дадете до знаење дека ви е грижа за тоа што го зборува и полесно ќе го придобиете.
3. Пополнете ги празните места
Кога му поставувате прашање некому, тоа може него потсвесно да го потсети на непријатна ситуација од минатото во која бил прашуван од родител, наставник или лекар, и затоа веднаш да ве одбие. Затоа треба да го користите пристапот кој Марк го вика „пополнување на празните места“. Тој предлага наместо „Што ќе направиш во врска со оваа ситуација?“ да речете „Она што планираш да го направиш во врска со оваа ситуација е…?“ и да му оставите можност да ја доврши вашата реченица. На ваков начин наместо поставување прашање ја терате другата личност да комуницира со вас и да мисли дека не сте против неа.
4. Потсетете ги на убави нешта
Со секој изговорен збор вие кај другата личност предизвикувате потсетување на некои пријатни или непријатни спомени. Ако успеете да ги предизвикате само позитивните, без да ги чепкате негативните, тој сигурно ќе го направи она што го барате од него. Марк дава пример од својата професионална практика како бизнис консултант. Тој прашал една жена која го ангажирала како консултант зошто таа се решила да го ангажира токму него, а таа му рекла:
„Ти си како заштитнички настроен постар брат кој е паметен, интересен, малку непристоен, а кога се конфронтираш со мене заради нешто што треба да го променам, јас не се бранам туку соработувам затоа што она што го зборуваш е обвиткано со љубов.“
5. Направете да се почувствуваат убаво за себе
Треба да направите соговорникот да се почувствува убаво за себе и за она што го зборува. Тоа можете да го сторите со активно слушање, но уште поважно е она што ќе го кажете после тоа. Некои луѓе само чекаат соговорникот да заврши со зборување за да кажат нешто друго поврзано со себе, додека други прават зборовите на соговорникот да изгледаат како да им се важни. Да речеме дека соговорникот рекол дека бил на одмор во Грција. Некои ќе одговорат: „Па добро, јас бев во Мексико“. Друг ќе праша како си поминал и ќе рече дека Грција е убава земја. Бидете од оние вторите за да ги придобиете луѓето.
6. Фокусирајте се на иднината, а не на минатите неуспеси
За крај, Марк Гоулстон препорачува фокус на иднината затоа што потсетувањето на минатите неуспеси прави луѓето да заземат одбранбен став. Ако сакате да натерате некого да се однесува поинаку во иднина, не спомнувајте го минатото, туку објаснете му зошто сакате неговото понатамошно однесување да биде поинакво и зошто би го ценеле тоа. На таков начин ќе им дадете чувство дека нивното однесување ќе направи некои позитивни промени во иднина.
